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白酒生意下滑 “销售商”变身“服务商”

2013-10-21 18:26:29古汉台网
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在不少商家白酒生意受政策影响回落的情况下,彭传佳则准备在中山打响“国源名酒城”的商业品牌。逆流而动,是盲目还是精明?近日,记者专访了国源名酒城总 经理彭传佳,在他看来,白酒消费正逐步从不理性走向理性。借此契机,他力推“定制酒”与“会员酒”,并实现从白酒销售商到服务商的身份转变。“我们就是做 个老老实实的服务商,赚服务费,也让消费者明明白白地消费。”

八项规定是酒类回归理性的契机

南方日报:八项规定导致很多白酒生意受挫,一些门店甚至关门结业,您为什么选择这个时候入行做白酒生意?

彭传佳:之前就有人问过我这个问题。在我看来,此前的白酒市场发展有些畸形,客观上存在价格虚高等弊病,比如一些上千元的高端白酒,实际成本可能只要100元左右。但是受政策影响,现在白酒消费正逐步从不理性的公费消费转向理性的私人消费,所以我反而觉得,机会来了。

在白酒销售商,我也曾在选品牌与选品质中犹豫过,最后我们决定还是将“品质”放在第一位。白酒三大核心产区中,那些能生产优质酒但品牌不响的酒厂会是我们 的主要目标。此外我还有一个想法,以后我们就要让价格透明化,要“揭底”,我们会写明酒的采购成本、物流成本、服务费用等,让每个客户的消费都“心中有 底”。

小批量“定制白酒”从梦想变现实

南方日报:国源名酒城在营销上将有哪些特别的地方?

彭传佳:我们将主打定制酒、婚宴酒和会员酒。以定制酒为例,白酒厂家很少愿意生产小批量的“定制酒”,原来也只有部分单位才有“特供酒”。但是,我们现在就要推出一种针对民企和个人的小批量定制服务。

我们已经和五粮液、茅台、太和等品牌旗下的6个品种酒谈好了合作,厂家除了在外包装上印上他们自身的酒品名称、品牌商标、出厂标志等主要信息外,将预留出 一片空白供我们自己处理。一旦有企业预订,我们就可以在空白处印上企业的相关信息,成为独一无二的“定制酒”。一般只要求企业十箱起订。

除此之外,在婚庆酒方面,我们专门收集了适合用于婚庆场合的一百多种酒类,如泸州老窖等,这将给消费者更多的选择。

每年将搜罗万只“会员酒”

南方日报:您刚刚提到“会员酒”,它具体是如何操作的?

彭传佳:“会员酒”主要针对的是我们的会员。我们会利用自身对白酒的专业程度,每年搜罗采购回一万只品质好但不一定有名气的白酒。一般的流程是这样:首 先,我们会从三大核心白酒产区搜罗几款品质口感好的白酒,一般会选出五六种;第二,我们会邀请几个国家级的品酒师进行鉴定评分。在这个环节,他们事先不会 知道酒的品牌、生产地,完全靠口感评判;第三,我们会将中选酒带回让会员们品尝,获认可后将进行采购。不认可则重新选,当然,这种情况相信很难出现。

目前很多会员都对我们的这种服务模式感兴趣,也都在等着我们选出第一只会员酒。另外需要说明的是,我们的会员和会员酒的购买都会限量,我们希望跟真正懂酒、喜欢酒的顾客分享。另外每年我们的酒都会有所不同,但打的都是同一名称如“诸君会”。

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